HAND-MADE КОПИРАЙТИНГ: КАК ОТСУТСТВИЕ ЦЕННИКА СКАЗЫВАЕТСЯ НА ВАШИХ ПРОДАЖАХ

Нужно ли ставить цену на ваш товар и как правильно ее определить?

Многие мастерицы избегают ставить цены на свои работы. Причин для этого много, и вот наиболее часто встречающиеся:

1. «Я продаю в разные города/страны по разным ценам: по московским ценам в Зарайске не купят, а в столице на вещицу меньше 1000руб и не посмотрят»
2. «У меня уникальные изделия, могу сказать цену только после обсуждения деталей с заказчиком»
3. «Большая цена может отпугнуть покупателя, лучше я его в разговоре подготовлю и уже потом скажу цену»

Что ж, давайте разберем каждый вопрос отдельно.

А для начала представим ситуацию: вы приходите в магазин, а на полках нет ценников. Причем в этом магазине вы впервые и не очень понимаете ценовую политику: вот сколько стоит это печенье, 50руб за пачку или 500руб? Вы его раньше не покупали. Более того, вам нужно еще молоко, хлеб и пельмени. И вы не представляете, уложитесь вы в сумму или нет – а если да, то хватит вам еще на йогурт или нет? Причем за уточнением каждой цены вам нужно идти лично к продавцу.

Не очень комфортно, правда?

Хочется уйти в другой, «нормальный» магазин, где все понятно и привычно.


Примерно то же происходит и в случае магазина хенд-мейда. Покупатель хочет хотя бы примерно сориентироваться, по карману ему ваш товар или нет – а если да, то готов ли он выложить такую сумму, или за эту цену предпочтет купить в другой лавочке.

Как видите, отсутствие цен не очень хорошо сказывается на ваших продажах. Это даже хуже, чем отсутствие грамотно прописанных преимуществ ваших вещиц.

Кстати, уже сейчас можно устанавливать на вашей страничке геотаргетинг, и тогда каждый покупатель увидит на сайте цены, установленные соответственно его городу и региону. Подобную практику широко используют при созданиии лендингов для инфопродуктов.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ Я ПРОДАЮ В РАЗНЫЕ ГОРОДА ПО РАЗНЫМ ЦЕНАМ?
Создайте несколько линий товаров, каждый для своей ценовой ниши. Причем деление может быть как по видам изделий, так и по их качеству.

Например, вы делаете изделия из кожи. У вас есть небольшие браслеты, серьги, подвески? Продавайте их в бюджетном сегменте. Вы сделали очень крутую сумку? Продайте ее дорого – тому, кто сможет достойно оценить ваш труд в финансовом плане.

Или еще вариант: делайте простые кошельки с минимальной отделкой для сегмента «эконом», и отдельно очень пафосные кошельки с тонким рисунком и потрясающей детализацией – для «VIP»-покупателей. В этом случае каждый найдет свою нишу.

P.S.: В случае таких продаж большую роль играет правильное описание – вам нужно подать дорогой продукт лицом, указать все его достоинства. Дать покупателю прочувствовать, едва ли не на вкус попробовать ваше изделие – да так, чтобы у него буквально руки зачесались его купить. 

Еще один прием – сегментировать ваш рынок. Скорее всего, в вашем городе есть магазинчики, принимающие хенд-мейд – вы можете сдать туда часть ваших изделий по нужной вам цене (при этом стоимость будет идти без привязки к ценам на сайте).

А еще есть салоны, принимающие элитную продукцию – многие рукодельницы боятся туда ходить, уверенные, что это «слишком круто». Зря, как раз там водится публика, готовая купить ваши самые дорогие творения. Дайте людям такую возможность, они скажут вам спасибо :) Что касается владельцев салонов, тут ситуации бывают разные, но как правило многие готовы принять авторские изделия, если они действительно высокого качества.

И последнее. Если вы хотите зацепить покупателей с разным доходом, устраивайте регулярные распродажи! Тогда те, кто действительно хочет купить ваши изделия, смогут сделать это в тот момент, когда цена будет снижена.

ВАЖНО: Не делайте распродажи на большие части ассортимента. Включайте в акцию несколько предметов, причем чем дороже предмет, тем реже и в меньшем количестве он в акции. Например, делаем акцию на 2-4 браслета, или 2 подвески, или 1 пару сережек, или 1 ключницу и пр., а если акция на сумку, но только на одну и то раз в полгода.

Это делается для того, чтобы другие люди, купившие по полной цене, не чувствовали себя обманутыми (в этом случае они больше ничего у вас не купят), а также чтобы покупатели не просиживали в ожидании скидок (тогда основные цены перестанут работать).

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕНУ, ЕСЛИ МОИ ИЗДЕЛИЯ УНИКАЛЬНЫ?
Конечно, все изделия автора hand-made уникальны. Фактически даже если вы повторяете ту же самую вещицу по уже имеющимся выкройкам, все равно появляются мельчайшие отличия в отделке, декоре и оформлении.

Что уж говорить, если вы делаете изделие под заказ для конкретного покупателя и чуть ли не по его эскизу?
Но давайте посмотрим на это с другой стороны. 

1. Готовые шаблоны
Создавая изделие, вы опирайтесь то, что вы уже делали. Возможно, у вас есть некая типовая конструкция или аналог. Если вам заказали сумку – едва ли это первая сумка в вашей карьере, не так ли? :)
Обычно у мастера есть некий набор типовых решений, образцов, эскизов. Вы уже продавали подобные изделия и точно знаете, сколько они могут стоить. А значит, вы можете оттолкнуться от имеющейся цены и сориентировать покупателя!

Как это сделать? Смотрите на примере LaskaCraft https://vk.com/laskacraft?w=wall-68149277_293/all

Конечно, если вы делаете что-то совершенно новое, сложно сразу высчитать цену – но согласитесь, такие случаи составляют сравнительно небольшой процент вашей работы.

2. «Браслет Пандоры»
Название этого принципа я позаимствовала у популярных браслетов, бусины к которым вы докупаете самостоятельно, выбирая нужный вид и количество (кстати удовольствие не из дешевых, а сами браслеты держатся в основном на рекламе, так что обратите внимание, как хорошо устроились производители :) ).

Иными словами, ваши работы состоят из частей: элементы конструкции, дизайна, наборные элементы.
Предложите вашему покупателю собрать его собственный заказ, как начинку к пицце! Это очень удобно, так как позволяет клиенту очень гибко варьировать цену, а вам – избежать неудобных просьб «а можно это же, но подешевле?»

ВАЖНО: Не углубляйтесь в мелочи. Заставляя человека подсчитывать каждый кусочек материала и каждую заклепку, вы визуально «раздуваете» цену – ведь покупателю приходится постоянно прибавлять, а потому конечная сумма кажется несоизмеримо большой.
Лучше сделайте несколько основных блоков, из которых и будет состоять заказ.

И напоследок: выкладывая готовое изделие (пусть даже проданное), указывайте, что можете сделать подобное на заказ. Поверьте, клиенты не всегда считают это «само собой разумеющимся» - так что напоминайте, и собирайте как можно больше интересных и креативных заказов!

«БОЛЬШАЯ ЦЕНА ОТПУГНЕТ ПОКУПАТЕЛЯ! ЧТО ДЕЛАТЬ?»
«Большая цена может отпугнуть покупателя, лучше я его в разговоре подготовлю, и уже потом скажу цену» - это я периодически слышу не только от рукодельниц, но и от владельцев интернет-магазинов. 
И знаете что? Это наиболее разрушительное заблуждение для бизнеса hand-made и вообще для любого бизнеса, на курсах я регулярно об этом говорю.

Единственная сфера, где этот способ действительно работает – это продажа инфопродуктов (курсов, например), причем через личный звонок. Там да, можно сперва рассказать потенциальному клиенту все выгоды предложения, и лишь потом перейти к финансовому вопросу. Потому, что клиент уже говорит с вами, и вы просто забираете у него 1-2 минуты его времени, предлагая просто послушать.

Что же происходит в интернет-магазине?
Человеку требуется написать вам, чтобы обозначить свой интерес – и только тогда вы будете рассказывать ему про высокое качество вашего изделия. То есть, покупатель сам должен инициировать диалог.

А теперь давайте заглянем на секунду в голову нашего покупателя.
Вот он заходит на сайт и видит очень крутые украшения. Он не знает, сколько они могут стоить, но ему кажется, что все это запредельно дорого – ведь на сайте такие красивые фото, и вещи выглядят очень статусно. В итоге человек пробегается по страничке, ставит лайки, оставляет восхищенный отзыв… и уходит. Все, вы потеряли клиента.

Или другой вариант. Человек заходит на вашу страничку и видит украшения из камня. Он не знает разницы между полудрагоценными камнями и бижутерией – на вид все это для него «где-то рядом». Он примеряется купить браслетик, спрашивает у вас – и вдруг цена оказывается чуть больше половины его стипендии. В итоге человек расстроен («эх, ну вот, а я уже настроился…») или разозлен («Да вы с ума сошли, за обычные камешки такие деньги?!»). Это не ваш клиент, увы – но теперь это ваше негативное радио, от которого под горячую руку может пойти антиреклама.

Спрашивается, оно вам надо?

Кстати, вот еще важный момент: не указывайте «цену минимум». Разделите ваши изделия на сегменты так, чтобы люфт цены был не более 50%.

Почему? Приведу пример: искала мастера по ремонту холодильников, нашла сайт с отметкой «Устранить микроутечку фреона + зарядить фреоном = от 350грн». Отлично! Снимаю с карты 450грн (на всякий случай), звоню мастеру… и выясняю, что услуга стоит 900грн, а 350 «это для старого однокамерного холодильника советских времен, ну вы понимаете». Нет, увы, я не понимаю, почему нужно ориентировать цены на холодильники, которые уже лет 20 (30?) как вообще не выпускаются. Прошу вас, не повторяйте этой ошибки.

И вообще, главное уважайте клиента – и он влюбится в ваши изделия!

Опубликовано: 19:47 27.08.2015