Как работать с большим чеком, или Кто и зачем покупает Айфоны

Кому, как и что продавать за большие деньги? 3 главных правила при обращении с большим чеком.

Добрый день, друзья!

Сегодня я предлагаю поговорить о продаже товаров и услуг с большим чеком. Причем отталкиваться мы будем не от самого чека, естественно, а от человека, такую продукцию приобретающего.

Рассматривать вопрос мы будем в разрезе NLP-копирайтинга, и речь сегодня пойдет о визуалах (людей с визуальной репрезентативной системой). Об этой и других системах и о том, как они определяют действия человека при покупке читайте здесь.

Почему копирайтеру выгодно понимать репрезентативные системы:

  1. Их почти не задействуют другие копирайтеры (не хватает знаний), поэтому вы получаете преимущество
  2. Это воздействие на подсознание клиента, на его базовые «душевные струны», если можно так выразиться. Человек сам не поймет, почему из всех предложений выбрал именно ваше.
  3. Это безотказная система. Даже если вы используете ее не до конца правильно, это лишь привлечет дополнительных клиентов смежной целевой аудитории. В итоге вы снова в плюсе.

А теперь давайте поговорим о больших деньгах.

Кто такие визуалы, и почему они покупают дорого?

Человек с визуальной репрезентативной системой ориентируется на внешний вид. Он оценивает по виду, и способен сложить свое мнение о собеседнике, еще только увидев его издалека.

Если говорить кратко, вы можем сравнить визуалов с павлинами – хвост видно издалека, и если он хорош, то ты в фаворе. Если же нет, то другие (визуалы) будут думать, что с тобой что-то не так.

В итоге – потеря репутации (или отсутствие ее создания) вплоть до отторжения из круга «высшего общества».

Что в итоге?

Визуалу нужны статусные вещи.

Причем вещи эти должны быть очень дорогими. Помните истории о рэпперах из трущеб, готовых копить на золотую цепь? Тут примерно та же ситуация.

Продукт должен отвечать следующим характеристикам:

  1. Быть дорогим – это важно, визуал не признается, что купил где-то дешевую вещь, это его принижает.
  2. Быть статусным – а, следовательно, узнаваемым; в товаре, о котором никто не знает, толку немного, он не будет правильно опознан другими визуалами.
    (Пример: «Ухты, у тебя новый Айфон!» и «О, новый телефон? А… круто, да. А что за фирма?.. не, не слышал»)

Интересно то, как можно манипулировать вниманием визуала.

Ваш товар (а в случае копирайтера – товар, который нужно прорекламировать) не обязательно должен быть сверхпопулярным. Достаточно если вы представите его так, чтобы визуал был уверен – этим уже пользуются все серьезные люди.

Итак, общую мысль вы поняли.

Теперь несколько слов о том, как именно привлечь визуала:

  1. Визуальные ключи

Т.е. любые слова, имеющие отношение к зрению. «Яркое предложение, ослепительная возможность, заметное преимущество» и пр. И тут дело не в том, что наш клиент ориентируется на зрение. Он ДУМАЕТ в зрительном ключе. Поэтому наши слова будут резонировать с тем, что творится у него в голове.

  1. Минимум текста

Визуал не любит читать. Он хочет охватить весь лендинг целиком одним взглядом, понять суть и за 3-7 секунд решить, нужно ему ваше предложение или нет. Потому броские фразы, прозрачный стильный дизайн с яркими элементами.

  1. Престиж

Покажите престиж вашего продукта любым доступным способом (фото с известными людьми, в стильном окружении, отзывы знаменитостей и уважаемых особо – достаточно всего пары фраз. Например, крем La Mer засветился в фильме Birdman, стоял на столике в гримерке главного героя).

Подробнее об обладателях других систем и новых способах продаж читайте в следующих материалах.

Опубликовано: 09:42 04.04.2016