Как уговорить человека на что угодно с помощью текста

Тонкие способы влияния на клиента, почти НЛП, но его придумали до нас

Что такое продающий текст? По сути, это способ уговорить человека принять вашу точку зрения на то, что данный товар или услуга ему необходимы – причем необходимы не просто в целом, а прямо здесь и сейчас.

Как это сделать проще всего?

Я предлагаю опереться на ряд встроенных психологических механизмов и понять, каким именно образом можно использовать уже имеющиеся у человека логические цепочки и шаблоны поведения, чтобы получить желаемое.

Часть из этих способов уже широко используется, но сегодня мы разберем, ПОЧЕМУ они работают.

  1. Подарок

Все мы любим подарки, и многие компании любят дарить подарки своим клиентам: например, образцы товаров или инфо-продукты в электронном виде. Зачем они делают это? Зачем тратят кучу денег просто на то, чтобы порадовать незнакомого им человека?

Все дело в правиле обмена, одном из ключевых в нашем обществе. Человек, получая что-то, чувствует себя некомфортно, пока не вернет «долг», сделав ответный подарок или оказав услугу за услугу.

Вспомните, когда ваш новый знакомый сделал вам небольшой подарок, а затем попросил о небольшой услуге, никак с подарком не связанной – вы бы помогли ему?

Ученые проводили следующий эксперимент: посадили испытуемого в одной комнате с неизвестным ему экзаменатором, который через некоторое время вышел и вернулся с двумя бутылками кока-колы. «Мне разрешили взять сюда напиток, так что я взял и вам тоже», - говорил он, угощая испытуемого. А через время просил купить у него несколько лотерейных билетов, объясняя это тем, что ему нужно закрыть месяц с хорошими показателями продаж, чтобы получить премию.

Удивительно, но испытуемые, которых угостили колой, покупали в среднем вдвое больше билетов, чем те, кого не угощали. Самое же интересное в том, что стоимость одного лотерейного билета была в 2,5 раз ВЫШЕ, чем цена бутылки колы.

Как это используют современные компании:

Они делают людям подарки, причем важно, чтобы человек согласился принять подарок, изъявил желание получить его либо уведомил отправителей о его получении. Тогда вы склоняете чашу весов на свою сторону, а потом предлагаете человеку простой способ вернуть равновесие. Люди чаще всего идут по пути наименьшего сопротивления – что вам и требуется.

  1. Маленькое согласие

Уверена, вы уже слышали о теории «Трех «ДА»», когда человеку предлагают два правдивых для него утверждения, с которыми он легко соглашается, чтобы в дальнейшем предложить третье утверждение, как бы вытекающее логически их двух предыдущих.

Конечно, здесь часто используется подмена понятий.

Например: «Вы заботитесь о здоровье вашего ребенка?» Естественно, любая мать ответит «да». «Вы согласны, что активные игры способствуют улучшению здоровья и укрепляют детский организм?» И снова «да». И наконец «Вы хотели бы записать вашего ребенка в секцию футбола, где с ним будет заниматься квалифицированный тренер с опытом работы 10 лет и высшим педагогическим и спортивным образованием?»

Как видите, мы начали разговор с заботы о здоровье ребенка. Однако здоровья можно достичь разными способами, совершенно не обязательно для этого играть в футбол. И все же мы повернули разговор так, что в сознании матери здоровье сына проассоциировалось с футбольной командой.

Если вы хороший копирайтер, то вам не составит труда подобрать подходящую и простроить нужную цепочку утверждений для продвижения продукта. А если так, то вы сможете легко использовать данный совет.

  1. «Потому что…»

Это роскошный вариант, если вам нужно добавить вес вашим утверждениями.

Сравните фразы «Вам нужно купить этот порошок для стирки белья» и «Вам нужно купить этот порошок, потому что он расходуется в 2 раза экономнее».

Скажете, что тут требуется реальное преимущество? Давайте проверим.

«Вам нужно купить этот порошок, потому что это последняя пачка, а следующая поставка будет только через месяц».

«Вам нужно купить этот порошок, потому что вам рано или поздно понадобится хороший порошок для стирки».

Как видите, вы не добавляем ничего нового, но утверждения звучат куда убедительнее. Конечно, такой подход вряд ли подойдет для лендинга, а вот для рассылки он будет необыкновенно убедительным и эффективным.

  1. «Запишите ваши слова»

Для человека характерна инерция мышления и склонность держаться точки зрения, которую он записал либо подтвердил любым другим образом.

Почему, вы думаете, компании регулярно проводят акции «Напишите эссе о пользе нашего продукта и получите ценным приз»? Ведь люди, присылающие эссе, даже не обязаны покупать товар данной марки.

Весь расчет на то, что человек, описывая преимущества товара, начнет старательно искать их, причем выбирая те, что, по его мнению, наиболее интересны – ведь он хочет выиграть приз. После этого, написав и отправив свое эссе, он фактически расписывается в полезности продукта и своем хорошем отношении к нему. И, придя в магазин, покупает товары именно этой марки.

Пример: Я как копирайтер, сама однажды оказалась под влиянием подобного шаблона поведения. Однажды мне пришлось писать для одной компании, производившей и продававшей L-карнитин. В мои обязанности входили показать в тексте, что это эффективный, безопасный и в целом просто замечательный продукт, качественно увеличивающий все показатели человека как тренировках, так и в умственном труде. И при этом указать, что у него нет никаких побочных эффектов.

Когда позднее я начала заниматься фитнесом, то из всех вариантов спортивного питания выбрала именно L-карнитин и даже активно советовала его друзьям. Позднее аналогичная ситуация произошли с шейком Daily Delicious производства Coral Club. Я настолько вкусно описала его свойства, что вскоре сама заказала пробную упаковку, которую мне прислали с большой скидкой.

Как видите, сами копирайтеры иногда становятся жертвами собственных текстов. А с вами бывало такое, что вы проникались доверием к товару, который сами же и описывали?

И еще. В следующей статье я продолжу раскрывать тему влияния на сознание читателя и возможности убеждения клиента через текст.

До новых встреч!

Опубликовано: 20:59 29.05.2016