Когда продажа становится навязчивой: от спорт-бара к е-мейл рассылке

4 касания и 3 главные ошибки в ваших продажниках

Сегодня очень сложно сбалансировать количество касаний в продаже, чтобы стимулировать покупку и при этом не отпугнуть человека излишней настойчивостью. Все согласны с тем, что Call to Action необходим для современной продажи – но какой именно, сколько и когда?

Буквально сегодня я смогла лично и на себе прочувствовать все особенности продающих технологий, и очень тонко и детально отследить, когда именно приглашение к покупке превращается в навязывание товара.

Разбирать будем на примере… продажи протеинового батончика в баре спортзала.

Это идеальный аналог е-мейл маркетинга в рассылке. Те же касания, та же реакция читателя, только все это сжато с нескольких дней переписки до буквально получаса.

  1. Первое касание

Я иду на тренировку, прохожу мимо бара и вижу протеиновые батончики. Они вкусные, я их люблю и изначально расположена к покупке. При этом ассортимент очень большой и привлекает внимание.

Продавец приглашает ознакомиться поближе, попробовать. Отвечаю, что сделаю это после тренировки.

Настроение покупателя: интерес, готовность покупки в будущем

  1. Второе касание

Я возвращаюсь с тренировки и подхожу рассмотреть продукцию поближе.

Продавец тут же начинает рассказывать особенности товара, вкусовые качества. Все очень живо и бодро, с называнием цен и рекомендацией «лучших вкусов».

Настроение покупателя: заинтересованность, готовность купить.

  1. Третье касание

Я переодеваюсь и выхожу из раздевалки, проходя мимо спортбара. До меня доносится призывное «А как же батончик?» При этом мой кошелек находится на ресепшне, и совершить покупку я все еще не могу.

А теперь важный момент: именно в эту минуту желание купить трансформируется в раздражение. Мне третий раз за последние 2 часа напоминают о покупке товара, который я и сама намерена купить. То ли продавец считает меня глупой и не способной запомнить, то ли путается надавить на чувство вины (собралась и не купила – такое восприятие покупателем тоже стоит учитывать).

  1. Четвертое касание

Я беру кошелек на ресепшне и действительно возвращаюсь за покупкой, но настроение уже скептическое. Начинаю внимательно рассматривать ассортимент – и понимаю, что цены завышены примерно вдвое. Продавец в ответ на возражение апеллирует не к качеству, а к цене (аргумент «у нас всегда такие цены, тут на 15% дешевле розницы»). Нет предложения моей ценовой категории (хотя товары в этой группе есть). Ценников на товары нет, продавец все называет устно – при большом ассортименте цены не запоминаются, потому выбрать товар самостоятельно по этому критерию нельзя, только переспрашивать.

Пригласите человека к покупке

Это наилучшее, что вы можете сделать. После Call to Action оставляйте вашему читателю время обдумать покупку, выбрать лучшее. Иначе он будет сторониться вас, по следующим причинам:

  1. Вы смущаете

Некоторые люди чувствуют себя обязанными купить что-то, если отняли у продавца время (пусть даже не в личном контакте, а в переписке). Если вы будете излишне напористы, то получите первую покупку, но в дальнейшем человек будет сторониться вас и вашего стенда (лендинга, рассылки и пр.). Кстати именно по этой причине я настойчиво отговаривала одного из своих клиентов звонить посетителям сайта, узнавая их телефон с помощью специальной программы. Это пугает.

  1. Вы раздражаете

Ваш покупатель – взрослый человек, способный самостоятельно сформировать свою потребность и принять решение о том, как именно ее лучше всего удовлетворить. Излишней настойчивостью вы отстраняете его от покупки.

  1. Вы не понимаете

Иногда вы предлагаете продукцию потому, что вам нужно ее продать. И забываете подумать, а нужно ли вашему собеседнику ее купить. Попробуйте поговорить с клиентом. Выясните у него (в дружественной ненавязчивой (!) манере), какие именно характеристики интересуют его в товаре. Говорите о нем, а не о себе. Так вы узнаете потребности и расположите к себе вашего потенциального клиента. В рассылке это идеально делать через опросы – так вы еще и получите обратную связь от потенциальных покупателей касательно любимых продуктов (или чего угодно еще, все, что вам нужно).

Вывод: Оставляйте около 25-30% времени на раздумье, это увеличит ваши продажи и создаст вам хорошую репутацию. Оставайтесь благожелательными, даже если человек ничего не купил – вполне вероятно, он придет к вам еще много раз. А в целом главный принцип – будьте честными и открытыми! На одном этом правиле держатся 99% моих лендингов, рассылок и КП. И это работает.

Опубликовано: 10:00 26.02.2016