Замурчательные продажи, или Как продать котика

Сейчас на примере котят породы мейн-кун мы пошагово разберем алгоритм грамотной продажи.

«Ну вот, снова будет статья про рекламу!»

Уже почувствовали себя с блоге пиарщика, а не копирайтера?

Не спешите удивляться. Ведь копирайтинг – это, прежде всего, умение в буквальном смысле забраться в голову клиента, понять и пережить все то, что чувствует он. Поверьте, только так вы сумеете предложить ему то, что в его понимании будет достойно запрашиваемых денег.

Вот например… котики :)

Милые котики породы мейн-кун.

Сейчас на их примере мы разберем, как организовать грамотную продажу. Для начала ответим на несколько простых, но важных вопросов.

  1. Что продаем?

Этот вопрос является основным – ведь, четко определив предмет продажи, мы сможем найти правильные пути ее реализации.

Коты делятся на два класса: для выставок и разведения (шоу-класс) и для простых смертных (пет-класс – о них мы и будем говорить в этой статье).  У каждого класса свой покупатель, и к нему нужен особый подход. Иными словами, вам пришлось бы делать две продающие страницы и два типа предложений.

Кто же такое кот?

Это друг, игрушка, компаньон, украшение дома, спасение от одиночества. Это шерстяной комочек радости и позитива. Именно это вы продаете клиенту. Следовательно, радости и позитива должно быть побольше, а сопутствующих сложностей как то перевозка и обустройство кота – поменьше.

Помните, что котики – товар «скоропортящийся». Продать малыша в 2-3 месяца проще, чем в полгода, а на годовалого котейку пет-класса найти покупателя почти нереально (к тому же, он сильно упадет в цене). Таким образом, наша задача – продать как можно раньше.

  1. Кто покупатель?

Котов пет-группы приобретают самые разные люди, и здесь единственным критерием является достаток выше среднего (стоимость котенка породы мейн-кун стартует с 1000 долларов).

Их могут взять в семью, одинокому человеку (обычно среднего возраста, ибо кот довольно подвижен, и пенсионерам будет трудновато с ним справиться), или ребенку.

  1. Что важно клиенту при покупке?
  • Удобство

Все должно быть максимально просто. Человек не хочет отвлекаться на поиск переноски, обустройство кота и другие вопросы. При этом вы как владелец питомника, хотите быть уверены, что кот попадает в хорошие условия.

  • Выбор

Не большой и не маленький. Оптимально 3-6 животных, чтобы человек на разбегался глазами, но имел несколько вариантов пола и окраса кота.

  • Уверенность

…в том, что он покупает «правильного» кота. У вас должны быть наготове все документы. Хотите произвести больше впечатления? Сделайте «призовой стенд» с медалями родителей ваших котят. И конечно дайте возможность увидеть самих пушистых чемпионов.

  1. Внимание, продажа!

Теперь начинается самое интересное.

Мы будем продавать наших котиков так, чтобы в кратчайшие сроки осчастливить 3-6 семей :)

Приемы продажи котиков:

  1. «Пару слов для прессы»

Уделите на вашем сайте немного времени каждому коту. Опишите его – темперамент, характер, особенности.

Если у кота есть плохие привычки, упоминайте их – но подайте скорее  как небольшой недостаток, придающий котенку живость и очарование.

Фотографии лучше всего размещать самые выигрышные. Некоторые советуют «фотографировать как в жизни», чтобы люди не разочаровывались, увидев реальное животное. Это не так. Помните, что вы продаете дорогого котенка, и потому весь ваш сайт должен смотреться дорого и презентабельно.

Более того, котят выбирают по фото. Пока покупатель доедет до вас, он уже сто раз посмотрит н изображение и влюбится в него – и уже через призму этого восприятия будет знакомиться с животным. Так что смело вешайте фоны, выкладывайте антураж, расчесывайте кота – и фотографируйте!

Кстати, не забывайте о видео. Всего минутный ролик, загруженный на Ютуб, сделает котенка еще ближе к покупателю, позволив увидеть его в реальной жизни. Кстати, так мы подняли конверсию на одном из лэндингов - разместили в начале страницы рисованный ролик.

И да, обязательно сфотографируйте родителей. Ведь многие покупатели, глядя на фото взрослых котов, сравнивают и радуются «о, мой малыш вырастет таким же!»

  1. VIP-сопровождение

Покупатель вряд-ли захочет отвлекаться на «технические мелочи». Вы должны сами все подготовить – а все сопутствующие расходы можете аккуратно включить в стоимость животного.

Вот VIP-набор, который вы можете предложить вместе с котенком:

  • Переноска

Самые простые переноски стоят от 20уе, а о том, как везти кота домой, люди задумываются далеко не всегда.

  • Наполнитель

Часто коты ходят только на определенный вид наполнителя. Избавьте покупателя от необходимости ездить по городу в поисках «той самой» марки.

Кстати, приложите к нему небольшой герметичный пакетик использованного наполнителя – его насыпают в лоток поверх свежего, чтобы котенок ничего не перепутал и не оконфузился в день покупки.

  • Любимая игрушка

Она сделает переезд кота более комфортным и станет еще одним особым знаком внимания. Только пусть игрушка будет более интересной, чем очередная мышка или мячик из набора

  • Информационная поддержка

Некоторые люди заводят кота впервые в жизни и могут испытывать неуверенность, что все сделают правильно. Но разве можно допустить беспокойство у клиента?

Распечатайте небольшие брошюрки и давайте их вашим покупателям! Пусть там будет все то, что нужно знать владельцу кота:

-контакты вашего питомника (на случай любых вопросов),

- проверенные зоомагазины (лучше всего с хорошей сетью по городу),

- ветеринарные клиники (отметьте, в какой вы курируете ваш питомник – возможно, владельцы кота захотят обращаться именно к вашему ветеринару).

Напишите, что нужно коту на первое время (покупатель может банально что-то забыть в магазине, потому список: «2 миски, лоток, когтеточка, еда, наполнитель» не повредит). Эту же информацию можно разместить на сайте.

  1. VIP-услуги

Особые услуги ярко выделят ваш питомник среди конкурентов.

  • Возможность выбрать имя

Пусть будущие хозяева сами выберут имя для своего любимца – а вы запишите его в документы. Это куда лучше, чем переназывать котенка, как обычно предлагают при продаже.

К тому же такой подход предполагает раннюю покупку до оформления документов.

  • Предварительная бронь

К примеру, вы даете возможность забронировать котенка… до рождения! Клиент вносит залог, питомник дает серьезную скидку. Клиент указывает желаемый пол и масть будущего питомца – и забирает, если рождается малыш с нужными параметрами.

Плюс питомнику – покупатели появляются заранее,  котят заведомо удастся продать вовремя.

Плюс будущему владельцу – можно купить со скидкой (для многих это может актуально, и они согласятся даже несмотря на определенную неизвестность).

  • Гарантия возврата

Актуально для подрощенных котов, но может пригодиться и для котят.

Представьте, что у покупателя уже есть другой кот. Вы даете три недели на «притирку» животных и готовы принять вашего кота назад, если те не поладят. При этом вы удерживаете определенную сумму «за беспокойство».

Владелец может брать животное без опасений, а питомник в любом случае не остается внакладе.

  • Подарочная упаковка

Переноску можно украсить бантами и поздравительной открыткой. Это сделает подарок особенно незабываемым – как для ребенка, так и для взрослого именинника.

  1. Вне продажи

Привлекайте внимание целевой аудитории!

Сделайте в вашем питомнике день открытых дверей. Это поможет животным социализироваться и не бояться людей, а вы сможете привлечь потенциальных покупателей.

Многие куны неплохо поддаются дрессировке. Пара даже банальных трюков вроде аппортировки, продемонстрированных на публике, произведут настоящий фурор – а от вас не потребуют почти ничего.

Сваляйте игрушки из шерсти ваших кунов, и продавайте их в виде сувениров на выставках! Это будет уникальный подарок для любого кошатника.

Как видите, любую продажу можно сделать необычной и яркой. Достаточно понимать, что вы продаете, как и кому – и дальше достаточно лишь подключить фантазию!

Главное – не упускайте из виду образ вашего клиента: как конечного покупателя, так и вашего прямого заказчика. Все в продаже должно быть направлено на покупателя, его удобство и хорошее настроение.

Следите за этим – и будет вам счастье :)

Опубликовано: 19:39 06.01.2014